再大的危機，只要回到一線就一定有辦法。今天，"2025 新春特輯 - 經(jīng)營篇的 3 篇文章將帶大家回到一線，共同探討門店經(jīng)營的解決方案，包括如何修煉基本功，如何降本增收等等。

本文為西貝餐飲董事長賈國龍在 2024 第四屆中國餐飲品牌節(jié)上的演講回顧，賈總和大家分享了不少新思考，包括 " 危機來了，就該回到一線去苦練基本功 "，以及 " 保利潤率比保增長率更重要 " 等等。

本文為西貝餐飲董事長賈國龍在 "2024 第四屆中國餐飲品牌節(jié) " 上的演講實錄，紅餐網(wǎng)整編發(fā)布。

調節(jié)供給，適配需求

親愛的餐飲同行朋友們，大家好。這次品牌節(jié)的主題是 " 聚力 · 共好 "，我講講我對如何聚力、如何共好的一些思考。

我 1988 年開始創(chuàng)業(yè)，在 89 年底和 90 年初的時候，餐飲業(yè)也出現(xiàn)過整體下滑的情況。當時，我在臨河開的一家店曾有一天營業(yè)額是零，為什么呢？當時處于反腐敗時期，我們又是高檔餐廳，所以有電視臺的記者拿著攝像機在餐廳門口，等著看哪個官員來吃飯。我們在臨河只有兩家高端餐飲店，由于規(guī)模小，雖然整體生意下滑嚴重，但很快也能挺過去。

隨后到來的危機是兩次疫情，一次是 2003 年的非典，第二次是新冠，屬于不可抗力。像 2024 年這樣大幅度生意下滑的現(xiàn)象，在我做餐飲的 36 年里是第一次遇到。在此，我有一些判斷和思考與大家分享。

△西貝餐飲董事長賈國龍

要判斷我們遇到的是什么危機，首先要思考我們到底遇到了什么問題。我們遇到的是供給過剩，需求不足的危機。

餐飲行業(yè)能夠反映出各行各業(yè)的狀態(tài)。這次的生意下滑現(xiàn)象從 2023 年 9 月陸續(xù)開始顯現(xiàn)，2024 年過年時人們以為會有好的恢復，但也一直沒完全恢復。與此同時，供給并沒有明顯減少，尤其是 2023 年，餐飲業(yè)處于集中開店、到處搶鋪的狀態(tài)。

作為餐飲人，市場需求的不足我們左右不了，但我們可以管理供給。我們可以讓頭腦更冷靜一些，克制一些，少開一些店，以此來調節(jié)供給。

如今，許多餐飲品牌和企業(yè)都遇到了生意下降 10%-30% 的問題。當然也有部分企業(yè)實現(xiàn)了同比增長，那是因為他們自己做得好，趕上了需求，或者市場合適。

至于這次危機要持續(xù)多長時間，大家要有一個清醒的判斷。任何一次危機都不會很快過去，就像季節(jié)更替一樣，春種、夏養(yǎng)、秋收，在我們北方，冬天就不干活了，也叫 " 貓冬 "，冬天總是要過去的。在此期間，不掙錢的、現(xiàn)金流為負的店要堅決關掉，我們西貝就是這樣做的。

大家可以想象一下，假設全國所有的餐飲企業(yè)都是你一個人開的，那么你一定會通過減少供給、適配需求來保利潤率，而不是保增長率。全國有幾百萬個餐飲老板，各想各的心思，就想不到一起，造成了 " 卷 "。

怎么才能共好？就是讓供給現(xiàn)在的需求適配。只要能夠把供給管理好，每家企業(yè)都會活下來；此時此刻，活下來才是關鍵。

當餐飲需求增長的時候，多開店、搶地盤、上規(guī)模的絕對是英雄，因為搶的是增量；但是當需求不增長的時候，還要搶生意，那么我們搶的就是兄弟姐妹的生意，甚至是自己的生意。

如果一個連鎖品牌在一個城市開三家店正合適，結果開了五家，五家店就會分化掉原來三家店的客流；此外，店開多了導致人力、房租等各項成本的增加，攤下來可能從能掙錢變成不掙錢，不掙錢變成現(xiàn)金流為負，整體生存不下來。

西貝在內蒙古做了很多有影響力的大店、高端店，部分店今年的生意下滑了 30%，現(xiàn)金流變負了，那么該關就關掉。也許過個三年，需求迎來增量，該開還得開。如果有品牌活得不錯，有充足現(xiàn)金流，團隊也不錯，建議還是克制一下。

保利潤率比保增長率重要。" 做好 "" 做久 " 和 " 做大 "，這幾個指標有一個排序，我們現(xiàn)在要把做好排第一，把做長久排第二位，把做大做強往后排，把生存能力放在第一位。

苦練內功，重回一線

怎么才能活得好？只有一個辦法，練內功。

這時候一定要把我們的生存能力、活得好的能力排在第一位，怎么才能活得好？只有一個辦法就是練內功。

西貝內部經(jīng)常講的 " 三現(xiàn) "" 三真 "，是指現(xiàn)場、現(xiàn)物、現(xiàn)實，真問題、真原因、真辦法。

老板最早都是從一線干出來的，但是店規(guī)模變大、有一定影響力之后，有些老板就不往一線跑了，天天跑社交圈。再大的危機，只要回到一線就一定有辦法。我們回到一線，面對具體的事、具體的人去開展工作，一具體就深刻。如果不在現(xiàn)場，而是在會議室、辦公室，那么對許多問題都會無感。

什么是真問題、真原因、真辦法？首先，找原因要找準。我們經(jīng)常找外部原因，但其實生意不好的主要原因，往往在自己身上。另外，應對方法一定要非常具體。

最重要的還是回到基本功上。什么是基本功？西貝內部有句話：" 苦練基本功。只練基本功。管它成不成功。" 但是還有另一句：" 苦練基本功！只練基本功！怎么可能不成功！"

餐飲并不是個 " 高大上 " 的行業(yè)，但講究勤行，懶人干不了。

九毛九的管總曾說，干餐飲超過 10 年的都是好人。餐飲行業(yè)要求我們誠心誠意對待顧客、對待員工，要愿意付出辛苦，愿意服務他人，來換取顧客對我們的支持—— " 好再來 "。

就像人與人相處一樣，不是好人就沒有朋友，沒有朋友怎么開飯店呢？開餐廳也是一樣的道理，要把每件事做好，把每道菜做好，把每個人對待好，這樣才能有回頭客；對員工也是如此，如果對員工不好，那就面臨著人員流失，人不穩(wěn)定，還怎么把生意做穩(wěn)定？

餐飲講究勤行。辛苦在哪？在非常具體的基本功上。我在行業(yè)內 36 年，經(jīng)歷了一波又一波的起起伏伏，多次洗牌，現(xiàn)在還能堅持在潮頭上的 10 年以上老品牌不多了，20 年以上的更少，30 年以上的鳳毛麟角。從潮頭退下的根本原因，是基本功不行，手藝不精。

熬過了冬天，就是春天

回到我們的主題——聚力 · 共好。有更好之心，還要有更好之力，要有更好的行動。

餐飲其實是一個特別難的行業(yè)。人們都認為開飯館容易，其實是入門容易，升段難。就像下圍棋一樣，半小時就能教會，但要從業(yè)余變專業(yè)，一段一段往上升。升段很難做好，需要綜合能力。

做了 36 年餐飲，我的親身感覺是：天天學習，學新技術、老能力等等，但還總覺得自己本事不夠。這就是行業(yè)的魅力。

另外，雖然餐飲行業(yè)很大，但企業(yè)規(guī)模都很小，能做 1% 的就已經(jīng)是頭部了。西貝 2023 年營收超過 60 億元，在行業(yè)里只占千分之 1.5。

行業(yè)的好處還在于走到哪都是朋友，同行和同行之間互相不搶生意。就像一個大水池子里邊，我們每個人拿著杯子，我舀一杯、你舀一杯，但你那杯搶的不是我這一杯，所以餐飲行業(yè)里大家才能相處得這么好。但是，在經(jīng)濟下行、缺乏增量的時期，如果我們不克制、互相搶起生意來，可能結果就會不一樣。

所以，如果想要更好，就是不光為了我好，也要為了你好，為整個行業(yè)好。在同一條街上開 10 家店，大家的品類不一樣，產品、特色也都各不相同，每家店都會有生意做。當然，這條街上還是會有頭部，他家的生意最好；另一家生意沒那么好，但依然能夠活著，因為它提供了有效供給。大家各具特色，這樣的生態(tài)才能實現(xiàn)共生共好。

熬過了冬天，就是春天。謝謝大家！

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