去年年中，他所在公司成功中標了位于阿聯(lián)酋首都阿布扎比附近的一個光伏電站項目，籌備階段隨之開啟，設備進場、定標等關鍵節(jié)點需要更多人力，部分國內員工已陸續(xù)啟程趕赴中東。
近年來，中東新能源產業(yè)持續(xù)升溫，也成為了中國光伏、儲能上下游企業(yè)的重要目標市場。就在 1 月 15 日，由中國能建多個下屬子公司共同承建的全球最大在建單體光伏電站項目—沙特阿爾舒巴赫 2.6GW 光伏電站正式并網投運。次日，中國電建宣布中標全球最大光儲項目—阿聯(lián)酋 RTC 光儲項目。
與光儲電站項目建設方一同 " 走出去 " 的，還有設備制造商。據悉，在阿爾舒巴赫項目中，國內光伏組件、支架、逆變器的龍頭企業(yè)晶科能源、中信博和陽光電源均是重要供應商。而就在1 月 20 日，寧德時代、晶科能源同日宣布成為阿聯(lián)酋 RTC 光儲項目的首選電池儲能系統(tǒng)供應商和首選組件供應商，引發(fā)行業(yè)熱議。
實際上，自從 2016 年沙特提出國家可再生能源計劃（NREP）起，中東光儲潛力就引起了關注，到 2020 年后，該地區(qū)新能源項目密集招標、開工，進一步刺激了 " 出海中東 "" 拓荒新興市場 " 的熱情。及至 2023 年、2024 年，隨著國際貿易局勢的持續(xù)緊張，歐美等傳統(tǒng)市場壁壘高高筑，東南亞海外產能基地也受到狙擊，而國內光伏儲能則深陷 " 價格戰(zhàn) " 泥潭，需求增速也由盛轉衰，大批企業(yè)遭遇虧損，急需拓展新的海外市場，中東市場熱度也由此被徹底點燃，除了銷售大軍加速搶占當地市場，" 中東建廠 " 這個此前被認為風險較大、收益不高的選項也成了時髦之舉。鈦媒體 APP 從中國光伏行業(yè)協(xié)會國際合作部處了解到，整個 2024 年，會員企業(yè)對參與中東考察團的意向都很高，到了今年年初，中東已成了出海的必談話題之一，相關活動也被加緊提上日程。
從產品出口到產能出海
在日前召開的儲能國際峰會暨展覽會 2025 新聞發(fā)布會上，中關村儲能產業(yè)技術聯(lián)盟（CNESA）發(fā)布了一系列年度數據，其中海外市場相關數據顯示，2024 年中國儲能企業(yè)簽約海外儲能大單規(guī)模再次超過 150GWh，除了歐洲、北美兩大主流市場占去半壁江山，澳洲、東亞、東南亞等傳統(tǒng)市場或轉口地依然穩(wěn)定外，中東市場的崛起也尤其值得關注，該市場在中企海外訂單的占比已提升到 8%，也高于其新增裝機的全球占比，中企的熱切程度可見一斑。
在光伏領域，這種熱情體現(xiàn)得更為明顯。鈦媒體 APP 梳理海關進出口數據發(fā)現(xiàn)，2024 年中國光伏組件出口至中東 20 余國的總額達到 262.85 億元，同比增長 23.4%，在光伏出口持續(xù)量增價減（2024 年出口總額同比下降 25.6%）的情況下，成績尤顯突出。其中，去年對沙特阿拉伯的組件出口額同比增長 43.1%，達到 134.74 億，首次實現(xiàn)對中東單一國家出口額突破百億人民幣；阿聯(lián)酋依然是中東地區(qū)的 " 第二選擇 "，出口額同比增長 28.3%，達到了 36 億左右的水平；而我國組件在阿曼市場也迎來了大爆發(fā)，出口額暴增 2.3 倍，這一國家也從中東出口榜中的第 9 名躍升到了第 3 名。放眼全球，中東地區(qū)在中國光伏組件總出口額占比從 2023 年的 8% 漲到了去年的 13.1%，是全球增幅最可觀的區(qū)域市場。沙特阿拉伯從出口流向國的第 6 名進一步上升到了第 4 名，阿聯(lián)酋一舉提升 10 個位次躋身 TOP20，阿曼更是從 50 名開外直接躍升到了第 22 名。而且，從 TOP20 國家的兩年對比情況來看，只有中東的沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋和南亞的巴基斯坦、東南亞的菲律賓出口額有所增長，其他無論歐洲、南美、東亞或印度、澳大利亞、泰國，出口額均明顯走低。
隨著國際貿易格局的重構和供應鏈的深刻調整，新能源出海已經從 " 中國造，全球賣 " 的 1.0 時代進階到了 " 全球造，全球賣 " 的 2.0 時代。而光儲企業(yè)對中東的寄望顯然也不止于項目建設運維、產品出口或組裝出售。2024 年以來，越來越多的企業(yè)開始考慮在中東建廠。
已有 10 年產能出海經驗的光伏行業(yè)仍是先行者。據鈦媒體 APP 梳理，截至目前已有至少 10 家光伏制造企業(yè)宣布了赴中東建廠計劃，涵蓋四大主材（硅料、硅片、電池和組件）和終端三大件之一的光伏支架，部分項目 2025 年就將投產。而這 10 余個項目體量都十分可觀，甚至堪稱驚人，其中晶科能源、TCL 中環(huán)和天合光能在中東的規(guī)劃產能均達到或超過 10GW 的水平，單體產能規(guī)模比 2023 年以來同公司的美國工廠高出 5 倍甚至更多。
對于鋰電廠商來說，中東也進入了產能出海的視野。此前，贛鋒鋰業(yè)、億緯鋰能都表示過將在土耳其建設電池廠，儲能電池也包含在其中。而隨著去年 10 月海辰儲能宣布將在沙特合資建設年產能 5GWh 的電池儲能系統(tǒng)工廠，儲能企業(yè)加速走向中東建設產能的大幕也已拉開。
特朗普效應
鈦媒體出品的《光伏出海進化論》報告曾提及，隨著沙特、阿聯(lián)酋等大國出臺戰(zhàn)略規(guī)劃和政策措施，推動經濟多元化發(fā)展，減少對油氣產業(yè)的依賴，促進能源轉型，中東新能源發(fā)展?jié)摿Φ玫街匾暎蔀樽钍懿毮康男屡d市場之一。此外，當地得天獨厚的風、光資源稟賦，加之中東主權資金雄厚的實力、與中國相對友好的關系和強烈的投資意愿，都進一步推動了中企走向中東。
而近兩年中東光儲市場的增長和對未來的樂觀預期，無疑更支持了這一決策。彭博新能源財經 BNEF、InfoLink 等機構一致看好 2025 年中東光伏裝機增長前景，中東光伏工業(yè)協(xié)會（MESIA）預計到 2030 年該地區(qū)年復合增長率能夠達到 30%，即使對全球光伏裝機增長看衰的伍德麥肯茲，也認為中東市場是少數值得期待、能夠維持增長態(tài)勢的區(qū)域。儲能方面，東吳證券預測 2025 年中東儲能大項目招標將密集落地，迎來歷史級別的爆發(fā)期，其中 2025 年儲能裝機有望一舉提升 5 倍，達到 20GWh，2026 年再在此基礎上翻倍至 40GWh（同口徑統(tǒng)計 2023 年中東儲能裝機為 2GWh，2024 年估算翻倍至 4GWh）。此外，中東大國的光伏電價是全球最低一檔的存在，部分地區(qū)光伏 + 儲能成本已經實現(xiàn)與化石燃料平價，這也為市場需求長期增長打下了基礎。
而在 2024 年末 2025 年初這個節(jié)點，讓中東市場關注度更上一個臺階的原因，還有特朗普的影響。
從去年 11 月初特朗普贏得美國大選開始，美國新能源的發(fā)展前景就顯得不那么樂觀。當地時間 1 月 20 日，特朗普在宣誓就職的首日，就撤銷了拜登政府 10 余項應對氣候變化、發(fā)展清潔能源、限制化石能源的政策，其中即包括大力推動了美國光儲制造業(yè)和下游裝機發(fā)展的《基礎設施投資與就業(yè)法案》和《通貨膨脹削減法案》（IRA）中能源及基礎設施的相關條款。與此同時，特朗普還正式宣布了退出《巴黎氣候協(xié)定》，全面停止海上風電的租賃銷售，并通過一系列新的行政令推動油氣增產。拜登政府 4 年 " 綠色新政 " 已告終結，遺產也逐漸被清算，化石燃料加速回到美國能源舞臺中央的同時，光伏、儲能發(fā)展的大門也有收窄之勢。雖然機構對 2025 年美國儲能裝機仍然十分看好，但這更多是考慮到 2026 年關稅落地前的 " 搶裝潮 " 刺激?？偟膩碚f，美國光儲市場的風險和不確定性都急劇升高。這就讓全球的光儲企業(yè)，都需要尋找新的潛力增量市場。CNESA 在《儲能產業(yè)研究白皮書 2024》中分析稱，美國等地貿易保護政策加碼，歐洲等大型市場需求增速下滑的跡象，放眼全球，中東地區(qū)已成為光伏及儲能發(fā)展?jié)摿ψ顬橥怀龅男屡d市場。
而對于中國光儲企業(yè)來說，" 到美國去 " 的大門似乎收緊得更快，尋找新市場的緊迫性也更強。1 月 22 日，特朗普曾稱最早于 2 月 1 日就可能對中國出口到美國的商品征收 25% 的關稅，雖然對于早已承受高關稅的光伏產品來說，這已無關痛癢，但這種加稅趨勢和愈發(fā)壘高的貿易門檻，至少讓未來四年相關企業(yè)對美國的出口都會變得十分艱難。就連中企的美國工廠，也面臨著更復雜的前景。目前，光伏組件 " 五巨頭 "（晶科能源、隆基綠能、天合光能、晶澳科技和阿特斯）均已在美國建廠，其中至少四家已于 2024 年實現(xiàn)投產，儲能企業(yè)也不乏赴美建廠的案例，但拿到 IRA 補貼的只有阿特斯、晶科的部分產能，一旦這些補貼無法落袋，當地產能很可能因過高的人力、投資、生產成本而陷入入不敷出的窘境。而特朗普內閣的新任國務卿馬可 · 魯比奧，任參議員期間就一直高度關注光伏、鋰電工廠的 " 身份問題 "，對相關項目的 " 中國背景 " 有明顯的敵視，也曾數次提案要求加高門檻阻止中企的美國產能拿到 IRA 補貼。
對于中國光儲企業(yè)來說，美國市場前景堪憂，曾經最重要的海外產能基地東南亞，也已被美國 2024 年的一系列關稅措施和 " 雙反 " 政策 " 打殘 "，在此背景下，尋找新的增量市場和產能布局成為必要之舉，而縱觀中東、拉美、印度等選項，在 " 一帶一路 " 框架下已建立較暢通渠道，且相關產業(yè)受美國政局變動影響較小的中東，成為了最適合的答案。
已知的問題與未知的風險
對于中東市場來說，中國的光儲企業(yè)有著明顯的優(yōu)勢。在日前的海外光伏市場分析及投資機遇研討會上，上海電力大學新能源商業(yè)模式與風險研究中心主任司軍艷表示，中國企業(yè)在技術創(chuàng)新、產能和全球布局方面的優(yōu)勢，能夠極大助力其在中東的發(fā)展。《出海進化論》報告中也曾提及，中東國家普遍欠缺本土產能和光伏電站建設運營經驗，中國企業(yè)通過 " 基建 + 優(yōu)勢產能 " 聯(lián)合出海的模式，有利于快速打開局面。
不過，對于產品的大批量出口，尤其是產能出海來說，在中東的探索之路并非一帆風順。包括天合光能、協(xié)鑫科技在內，一些早已宣布意向的項目，在落地過程中也波折頗多。
不論從地理環(huán)境、人文環(huán)境還是營商環(huán)境來看，中東市場與國內市場、歐美市場、東南亞市場都差異很大，但正因為這種差異，這片市場的特點得以被快速的提煉出來，幾乎所有出海中東的企業(yè)都會關注到地緣、氣候、低電價、當地資本的屬地化建廠用工要求、宗教習俗等問題，但在這些似乎一眼可見的差異化或風險背后，往往還存在大量的未知問題，因為無法理解當地真正的運作模式和心理機制，而導致預判、經驗失效，明明做了針對性的準備，卻無法切中要害。
鈦媒體 APP 了解到，早在 2023 年，協(xié)鑫科技就將首次海外投資的目的地選在了中東，初選是沙特，但在合作融資和配套支持方面始終無法談妥，沙特基金不肯承擔更多投資比例，與當地政府就工廠場地水電等支持的溝通過也不順暢，最終協(xié)鑫只得轉戰(zhàn)阿聯(lián)酋，但目前雙方的談判也依然充滿波折。而且，協(xié)鑫方面此前也曾對投資者明確表示，中東工廠的產出能否進入美國市場，是影響投資回報率的關鍵因素，如果不能順利進入美國市場拿到高價，回報率可能會低于預期。
就連在出海方面經驗最豐富的晶科能源，也在中東市場吃過虧。該公司董事長李仙德曾在參加央視《出發(fā)！去中東》對話節(jié)目時強調，在中東簽署合同時尤其要注重細節(jié)，特別是賠償細節(jié)，盡量不要違約，因為他們的懲罰條款非常嚴厲，當地企業(yè)真的會索賠很多錢。在出海建廠反面，李仙德也表示，與當地基金、企業(yè)的談判 " 漫長且艱苦 "。
司軍艷曾將出海中東的挑戰(zhàn)歸納為三點：（1）知識產權與技術輸出、環(huán)保合規(guī)等一系列法律風險；（2）地緣政治、項目所在地外貿壁壘等市場風險；（3）自然環(huán)境特殊、人文環(huán)境差異等環(huán)境風險。鈦媒體 APP 認為，當地產能的經濟效益同樣需要重點關注，中東電價低廉，雖然能夠刺激市場需求、降低生產成本，但也同時導致光儲產品招標價較低，相比歐美市場，利潤不可同日而語，而且當地項目回報周期往往較長，如果無法通過供應鏈、規(guī)模效應壓降成本，或將產品出口到高利潤區(qū)域，那對投資回報來說可能釀成災難級的后果。此外，如何適應當地營商環(huán)境也是問題，國際貿易經濟合作研究院研究員王誠曾透露，中東市場 " 看似與國際接軌，但還是暗藏諸多叢林法則 "，雖然市面上已有不少與中東企業(yè)打交道的案例和經驗介紹，但落地實踐中，各式各樣的 " 潛規(guī)則 " 仍是不小的挑戰(zhàn)。
綜合畢馬威、霞光社、鈦媒體等相關報告來看，普遍建議出海中東的新能源企業(yè)做好市場可行性研究；制定科學的戰(zhàn)略規(guī)劃，從市場進入、市場定位等角度實施有效的市場策略；注重因地制宜、入鄉(xiāng)隨俗，了解當地法律法規(guī)、宗教習俗、文化差異等，并加強本地化水平，打造本地化團隊；打造成本優(yōu)勢，完善供應鏈體系；從財稅合規(guī)、運營透明度等維度著手強化全方位管控、精簡流程；實時監(jiān)測研判地緣、貿易變化，規(guī)避 " 黑天鵝 " 事件。
不過，最有用的準備似乎還是修煉 " 內功 "，今年年初，羅蘭貝格全球合伙人周夢茜曾在一場活動中表示，中國企業(yè)出海最大的挑戰(zhàn)在內不在外，主要是能力屬地化和治理現(xiàn)代化的不足，她認為，只有建立一套標準化的銷售管理體系，賦予本地銷售公司更多自主權，與當地供應商建立穩(wěn)定的合作關系、與全球團隊共享研發(fā)資源和技術，并從戰(zhàn)略決策、協(xié)同拉通、國際組織與區(qū)域管控、考評體系等方面進行全面的治理結構現(xiàn)代化改革，才能幫助中企真正走好出海之路。在 2024 T-EDGE 創(chuàng)新大會暨鈦媒體財經年會、鈦媒體財經風云對話等活動、節(jié)目中，中國最高人民法院中國國際商事專家委員會委員、國際獨立仲裁員陶景洲、走出去智庫高級合伙人陸俊秀等專家也曾提及，出海企業(yè)越是面對外部壓力，越要提升自身的全球化能力、內部精細化管理、數據管理能力，只有將自身真正打造成國際性的跨國企業(yè)，才能跨越外部阻礙，盡可能規(guī)避外部風險。
雖然 " 到中東去 " 變得愈發(fā)急迫，但這種基礎能力的建設完善，卻很難一日功成?；蛟S，仍有很多問題、尷尬和 " 釘子 " 等著入局者，但只要看到問題、找明方向并邁出了腳步，就離正解又近了一步。正如勞倫斯 · M. 克勞斯在《那些人類已知的未知問題》一書中感嘆的，通過推動那些已知的未知，我們常常會得到意想不到的收獲。（本文首發(fā)于鈦媒體 APP，作者｜胡珈萌，編輯｜劉洋雪）
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